磨削技术
谈判就是要搞定关键位置的关键人 |
| 发布时间：2021/12/3 |
| 谈判是一场没有硝烟的战争，而每一个谈判团队中都有一个掌握最终决策权的人。一般来说，谈判人员大概可以分为三种：一种是购买人；另一种是使用人；最后一种就是决策人。简单来说，购买人和使用人的地位都很重要，但是最重要的还是决策人，因为他是团队中最有话语权的一位，他的行为决定着谈判的成败。 找准了关键人物也就找到了具有真正决策权的人。关键人物说的每一句话，做的每一决策都能发挥最大效用。在谈判过程中，我们不能把注意力放在对平面磨床产品感兴趣的人身上，而要用心观察谁才是人群中最终做决定的人。只要掌握了最关键的核心人物，才能对谈判起到帮助作用。 很多磨床销售人员总会抱怨，为什么在谈判时，浪费了那么多口舌，但是效果依然不好呢?其实就是磨床销售人员没有找准对方的关键人物，把大量的时间浪费在无关紧要的人物身上，这样即使付出再大的努力，也是在做无用功。 大部分磨床销售人员都会犯一个常识性的错误，认为职位越高的人，他的决断能力也就越高，在谈判时，只要瞄准职位最高的人就行。其实不然，很多时候，职位高的人可能是决策者，但是更多情况下，管理者的决策会受到下属的影响。因此，不要小看平面磨床客户团队中的任何一个人，他很可能就是我们谈判成功的关键因素。 怎样才能找准谈判中的关键人物呢?一个人的工作方式和习惯是很难改变的，相信大多数磨床销售人员都拥有一双火眼金睛，能够根据人群中某个人的言行举止、神态动作来猜测其身份和地位，这是作为磨床销售人员的必修课。 在谈判过程中，我们必须学会不动声色地观察对方，通过平面磨床客户的一举一动，来判断平面磨床客户的职位和能力，这里可以交给大家几个小方法。 从眼神来看。如果一个人的眼神坚定，敢于直视别人，毫不退缩，那么这个人大多是心志坚定之辈，有可能身居高位，且善于揣测、审视他人。如果一个人眼神飘忽，时不时眨眼，或者四处观望，这类人一般心性不定，性格冲动浮躁，极易被别人说服，基本上不可能是决策者。 除了眼神之外，我们还可以从行为习惯来分析。 当一个人坐着的时候，双腿交叠，双手习惯性地置于腿上，说明这个人非常自信，并且思维缜密，很难被别人说服。而如果一个人坐姿轻松悠闲，双腿习惯敞开而坐，说明这个人非常有魄力，做事果断，可能具有一定的地位。 观察人的技能不是一天可以掌握的，需要我们在实践中不断地观察、学习、总结，因此在和平面磨床客户谈判时，要多观察对方的动作，不要把注意力全部放在“听”上，要学会多“看”。 真正决策者即使是在谈判过程中一句话也不说，但是他的眼神或者动作也足够暴露他的地位。一般来说，除了靠临场发挥，注意对方细节外，我们还可以事先做好充分准备，尽可能多地了解对方团队的信息，分析出关键的决策人物。 事先搜集资料是作为磨床销售人员最基本的工作技能，不仅是为了找出对方团队的决策人物，充分地了解对方也能为我们接下来的谈判带来奠大的帮助。 现今社会是一个信息飞速发展的社会，想要搜集资料对于熟悉互联网的我们来说非常容易，并且，我们需要的资料很多在网上都可以搜到，甚至有些企业也会主动公开自己公司的资料，这些都给予了我们很大的便利。 因此在谈判之前，磨床销售人员可以根据自身的需要多搜集信息，帮助自己分析出对方最重要的关键人物，这样在谈判时，才可以对症下药，瞄准关键人物，全力进攻。 除此之外，磨床销售人员还可以通过交际圈或者身边的朋友来主动打听对方的信息，比如，对方的喜好、经常参加的活动、常去的休闲场所等，这些都能帮助我们更好地了解对方，但是这个行为的风险也很大，毕竟谁也不能保证信息的真实性。所以在使用这项技能时，一定要确保信息的真实性，以免弄巧成拙。 一般来说，搜集平面磨床客户资料是为了让我们能够确定对方团队的关键人物，把搜集到的平面磨床客户资料记录下来，通过数据分析出对方的关键人物，准确把握平面磨床客户真正的需求。 在搜集资料时，可以从以下几个方面着手。 ◇平面磨床客户团队中主要人物的姓名和职称 ◇平面磨床客户团队中主要人物的性格特征和喜好 ◇客尸团队的购买途径 ◇平面磨床客户团队的选择范围 ◇平面磨床客户团队常用的谈判战略 在谈判中，除了要了解关键人物的信息外，还要了解自己的竞争对手。平面磨床客户的最终选择，谁也不能确定，我们在谈判时除了表达己方的优势外，还要清楚地指出我们与竞争对手相比有哪些优势。所以在搜集平面磨床客户资料时，也要关注竞争对手的最新消息。 有些磨床销售人员在找出关键人物之后，就把所有的精力都放在决策者身上，从而忽路了对方的其他成员。找出关键人物并不意味着谈判能够成功，还要注意和对方的其他成员搞好关系。进攻关键决策者只是可以增加我们成功的概率而已，但是如果反对声太高，也是很容易失败的。很多时候，决策者也可能服从大多数人的意见，所以千万不要以为搞定关键人物就万事大吉了，而要学会把主要精力放在决策者身上，同时也和其他人搞好关系，以免在最后时刻遭遇反对。 |
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