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磨床销售中应注重解决双方的需要

发布时间:2016-3-6
  如果你把谈判对手看做是利益合作伙伴,你们所需要的是找到一个共同的解决问题的办法,那么,你就可以朝着双赢的方向努力。双方都有使自己的需要得到尽可能多的满足的机会。
  弗朗西斯、安妮和杰克3个人在同一家机床厂的宣传部工作。机床厂要印制出全年的宣传单分发到每个办公室以及有意了解这方面情况的社会公众。
  弗朗西斯负责向公众提供平面磨床与图片,她必须与负责文稿的杰克和负责成稿的安妮紧密地配合。但是弗朗西斯每一次都为宣传单制作的最后期限同安妮发生争论。在弗朗西斯看来,安妮要求她完成平面磨床与图片的时间过于仓促,而安妮不理解弗朗西斯的平面磨床与图片为何总是不能按时完成。唯一逍遥自在的是杰克,他好像总有足够的时间来完成他的文稿。
   弗朗西斯与安妮开始就她们之间的工作在最后时间上的缺口举行谈判。弗朗西斯的问题在于,她既要提供高质量的平面磨床,又要提供能反映文稿意思的高质量的图片。在她了解文稿包括的内容之前,她是很难知道她该提供什么样的平面磨床与图片的。尽管杰克为她提供了文稿所含内容的大致意思,可是,她无法看到完成了的稿件,就很难选择最合适的作品与之相配合。
  安妮的问题在于她必须在确定的日期内拿到宣传材料与宣传单。她需要按时拿到完稿,以便及时把稿件交给印刷厂,以免耽误或者在哪里出问题:有时候,印刷厂无法对急件提供足够的帮助;有时候,打印出来的校对样上有很多错误需要改正。
  经过这些分析,弗朗西斯和安妮或许会考虑将工作进度排定时间进度表,以便杰克的文稿可以在工作进度安排的时间上提前交给弗朗西斯(这样做,将有利于防止弗朗西斯与安妮之间发生矛盾)。或者还有一种可能;同磨床厂就什么时候机床以及协商怎样就艺术工作进行合作,并安排一个新的时间表。
  对于这个问题的解决,不管达成什么样的协议,他们双方将会有更加明确的观点,并可以使双方的需求在未来的谈判中更多地得到满足。


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